Al món dels negocis hi ha una gran quantitat de factors que influeixen en el desenvolupament de l’activitat: tenir una idea innovadora, comptar amb capital suficient per a posar-la en marxa, tenir un producte o servei de qualitat, estar sempre buscant millores… però tots els empresaris molt sovint s’obliden del més important:
A qui et dirigeixes?
Les teves accions estan enfocades a les persones que potencialment els hi podria interessar el que ofereixes?L’elecció del públic objectiu als negocis és primordial. Però, saps quin és el teu? Aquí tens les 7 regles d’or per identificar i definir correctament al teu target. Desprès, només quedarà focalitzar la teva força de vendes cap a ell.
1. El teu públic objectiu (PO) no és el mateix que el de l’empresa que tens davant.
El primer que has de tenir en comte és que el teu target fa referència a aquell que respon perfectament a les característiques del comprador potencial del teu producte o servei. El que ofereixes ha de ser innovador i diferent al que ven la competència, així que el teu PO ha de ser únic.
2. Satisfà les seves necessitats?
És la pregunta clau. Si no ofereixes el que busca, mai t’ho comprarà. Així de clar. Comprova si el teu producte és útil, si té unes funcionalitats potents que faciliten la vida. Si és així i no tens vendes, el més probable és que estiguis dirigint els teus esforços al segment equivocat.
3. “Cada ovella, amb la seva parella”
No és el mateix vendre bicicletes que vendre iots, veritat que no? Cada producte té unes característiques concretes: preu, aplicació o us, disseny, materials de fabricació, etc. Per a saber si tens que dirigir-te a esportistes aficionats o a empresaris amb un alt poder adquisitiu, has de discernir primer quines són les característiques que defineixen el teu producte.
4. Fica’t a la seva pell
Una vegada tinguis clars el punts anteriors, has de pensar com actuaria algú a qui li interessi comprar el teu producte o contractar el teu servei. Necessites definir “qui es”, “on està”, “que l’interessa”, “que diu i que fa”, “que pensa i que sent”, tot el que t’ajudi a saber “com és”. Una eina que et pot ser de gran ajuda és el Empathy Map.
5. Quin és el seu perfil?
Existeixen diversos criteris que et serviran per a identificar-lo:
- Criteris soci demogràfics: sexe, edat, habitat, nivell d’ estudis, posició a casa.
- Criteris geogràfics: localització.
- Criteris socioeconòmics: nivell d’ ingressos, classe social, llindar de consum.
- Criteris psicogràfics: personalitat, estil de vida, valors, motivacions i hàbits de consum, gustos, interessos, activitats que realitzen, etc.
6. “Qui molt abraça, poc estreny”
T’has de centrar en un o dos segments del mercat. No has d’oblidar que quant més precís sigui el teu públic objectiu el podràs analitzar molt més profundament, més millores podràs oferir per tot el que necessiten i, per tant, més vendràs.
7. Sense comunicació no existeixes.
Per últim, però no menys important, és imprescindible que comuniquis tot: que ofereixes, les característiques del teu producte, el factor diferencial, etc. És important que tant el contingut com la forma de comunicar-ho siguin llamatius, i per això, el poder d’una bona imatge potser una bona estratègia.
“No hi ha cap vent favorable per a qui no sap a quin port es vol dirigir” Schopenhauer