En el mundo de los negocios hay una gran cantidad de factores que influyen en el desarrollo de la actividad: tener una idea innovadora, contar con capital suficiente para ponerla en marcha, tener un producto o servicio de calidad, estar siempre en búsqueda de mejoras… Pero a los empresarios muchas veces se les olvida la parte más importante: ¿a quién te diriges? ¿Tus acciones están enfocadas a las personas a las que potencialmente les podría interesar lo que ofreces?
La elección del público objetivo en los negocios es primordial. Pero, ¿sabes cuál es el tuyo? Aquí tienes las 7 reglas de oro para identificar y definir correctamente a tu target. Después, sólo quedará focalizar tu fuerza de ventas hacia él.
1. Tu público objetivo (PO) no es el mismo que el de la empresa de enfrente
Lo primero que debes tener en cuenta es que tu target hace referencia a aquel que responde perfectamente a las características del comprador potencial de tu producto o servicio. Lo que le ofreces debe ser innovador y diferente a lo que vende la competencia, así que tu PO debe ser único.
2. ¿Satisfaces sus necesidades?
Es la pregunta clave. Si no le ofreces lo que busca, nunca te comprará. Así de claro. Comprueba si tu producto es útil, si tiene unas funcionalidades potentes que le faciliten la vida. Si es así y no tienes ventas, lo más probable es que estés dirigiendo tus esfuerzos al segmento equivocado.
3. “Cada oveja, con su pareja”
No es lo mismo vender bicicletas que yates, ¿a qué no? Cada producto tiene unas características concretas: precio, aplicación o uso, diseño, materiales de fabricación, etc. Para saber si tienes que dirigirte a deportistas aficionados o a empresarios con un alto poder adquisitivo debes discernir primero cuáles son las características que definen tu producto.
4. Métete en su piel
Una vez tengas claros los puntos anteriores, debes pensar como actuaría alguien que le interesase comprar tu producto o contratar tu servicio. Necesitas definir “quién es”, “dónde está”, “qué le interesa”, “qué dice y hace”, “qué piensa y siente”… todo lo que te ayude a saber “cómo es”. Una herramienta que te puede ser de gran ayuda es el Empathy Map.
5. ¿Cuál es su perfil?
Existen varios criterios que te servirán para identificarlo:
- Criterios sociodemográficos: sexo, edad, hábitat, nivel de estudios, posición en el hogar.
- Criterios geográficos: localización.
- Criterios socioeconómicos: nivel de ingresos, clase social, horizonte de consumo.
- Criterios psicográficos: personalidad, estilo de vida, valores, motivaciones y hábitos de consumo, gustos, intereses, actividades que realizan, etc.
6. “Quien mucho abarca poco aprieta”
Céntrate en uno o dos segmentos de mercado. No debes olvidar que cuanto más preciso sea tu público objetivo lo podrás analizar en mayor profundidad, más mejoras podrás hacer para ofrecerle todo lo que necesita y, por tanto, más venderás.
7. Sin comunicación no existes
Por último, pero no menos importante, es imprescindible que comuniques todo: qué ofreces, las bondades de tu producto, el factor diferencial, etc. Es importante que tanto el contenido como la forma de comunicarlo sean llamativos, y para ello, el poder de una buena imagen puede ser un buen gancho.
“No hay ningún viento favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige” Schopenhauer